Comunicam? Suntem persuasivi? Manipulam sau suntem manipulati?

“Arta comunicării este limbajul conducerii”. – James Humes

 

Comunicam? Suntem persuasivi? Manipulam sau suntem manipulati? Acestea sunt marile intrebari la care acest blog isi propune sa raspunda prin articolele sale. Fiecare intrebare din titlu poate contine in raspunsuri rafturi intregi de biblioteca. Voi incerca sa clarific teoriile importante din domeniul acesta vast al comunicarii, sa exemplific strategii si tehnici de influentare, sa dezvalui, ori de cate ori se poate, de ce un act de comunicare este persuasiv sau manipulator.

Teoria va fi sustinuta de exemple si de situatii practice. Sper ca impreuna sa discutam cazurile si subiectele prezentate. Scopul acestui blog este sa intelegem mai bine fenomenul comunicarii atat ca participanti cat si ca observatori. Uneori cerem celor din jurul nostru informatii, solutii, reactii, feedback si avem impresia ca nu suntem intelesi. Informatiile din acest blog te vor ajuta sa comunici eficient, sa transmiti mesaje coerente si sa te asiguri ca ele au fost receptionate si ca primesti feedback. Articolele viitoare isi propun sa te ajute sa comunici persuasiv. Sa fi etic in comunicarile tale si sa te feresti de tentatia manipularii. Si mai ales sa te feresti de actele de manipulare pe care cei din jurul tau le pot incerca asupra ta!

Comunicam? Bineinteles! Comunicam in orice moment al existentei noastre. Scoala de la Palo Alto sustine urmatoarea axioma: ,,totul este comunicare”. Adica chiar si atunci cand credem ca nu comunicam nimic – comunicam. Fiecare act al nostru transmite informatii catre un posibil observator. Iar daca acel observator extern lipseste ne ramanem intotdeauna noi. Fiecare dintre noi vorbeste cu propriul sine, are o voce interioara care transmite mesaje, are un flux al gandurilor care comunica stari, mesaje, emotii. Atata timp cat suntem in viata comunicam.

Suntem persuasivi? Comunicam si obtinem ceea ce ne dorim? Cuvintele potrivite produc schimbari. Cuvintele potrivite sugereaza imagini si solutii. Cuvintele potrivite verbalizate interogativ conduc gandirea. De cate ori dorim sa comunicam pentru a obtine o reactie, un rezultat, o schimbare,  comunicam persuasiv. O incercare de definire al persuasiunii ar putea fi: persuasiunea este procesul prin care oferi asistenta unui interlocutor pentru a ajunge la un set de concluzii care se suprapun asteptarilor tale, beneficiile fiind pe termen lung si de ambele parti. Ce ziceti de aceasta exprimare? Sa oferi asistenta, adica sa fi gata sa ajuti cu informatii, sa sustii  interlocutorul sa ajunga singur la niste concluzii. Asteptarile tale si ale partenerului se suprapun si situatia de castig este reciproca. Persuasiunea ofera o situatie de Win-Win pe termen lung. O definire mai academica gasim in ,,Dicționarului de comunicare, negociere şi mediere’’ : ,,activitate de influenţare a atitudinilor şi comportamentelor unei persoane, în vederea producerii acelor schimbări care sunt în concordanţă cu scopurile sau interesele agentului iniţiator (persoana, grup, instituţie sau organizaţie politică, socială, culturală, comercială etc.)’’. Insa asa cum am vazut in definitia anterioara nu trebuie ignorat beneficiul reciproc si starea de constienta permanenta a receptorului mesajelor. Persuasiunea este un act de influentare etica si subiectul ei este constient de proces.

Cand aceasta activitate de influentare se realizeaza fara  beneficiul reciproc si trece pe langa  atentia si constientul interlocutorului se transforma in manipulare. Un cuvânt cu farmec, un concept care atrage atenția si care favorizează apariția unor numeroase constructe și scenarii ce țin de conspirații și strategii ce ne influențează existența fără ca noi sa știm. Receptorul manipularii are atentia deturnata de la scopurile reale ale emitatorului. Este ca un spectator la un numar de iluzionism. I se creaza iluzia ca face alegeri libere, ca tot ceea ce vede este adevarat si in consecinta ia decizii si se comporta intr-un fel in care in mod normal nu ar fi facut-o. În cadrul psihologiei sociale manipularea este definită ca „o anume situaţie creată premeditat pentru a influenţa reacţiile şi comportamentul manipulaţilor în sensul dorit de manipulator”.  Doi cercetatori ai manipularii -R. V. Joule și J.L. Beauvois – definesc foarte bine manipularea ca ,,acțiune de a determina un actor social (persoana, grup, colectivitate) să gândească și să acționeze într-un mod compatibil cu interesele inițiatorului, și nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsionează intenționat adevărul, lăsând însă impresia libertății de gândire și de decizie’’. Analizand cele spuse deja deslușim următoarele elemente : emițătorul – individ sau grup – inițiază un act de comunicare cu intenția de a schimba opinii, atitudini, comportamente;  receptorul este supus mesajului emițătorului fără a fi conștient de scopul real al emițatorului; emițătorul susține că interesul receptorului este singurul interes în ecuația comunicării; prin apel la rațiunea sau la resorturile afectiv-emoționale ale receptorului, acestuia i se creează impresia că se manifestă, ia deciziile și gândește în deplină libertate; emițătorul iși ține tot timpul scopul ascuns și nu utilizează forța; daca receptorul devine conștient de actul de influențare ce se încearca asupra lui, actul de manipulare se ratează. Aceste elemente determina comunicarea persuasiva sa se transforme in manipulare.

Persuasiunea si manipularea sunt actiuni de comunicare care  doresc sa influenteze. A influenta este o actiune pe care o persoana / un grup o exercita asupra altei persoane / grup deliberat cu scopul de ai schimba caracterul, evolutia, actiunile sau involuntar prin prestigiul, autoritatea sau puterea de care se bucura asa cum gasim definitia aici . Numai ca fiecare dintre ele aduc specificul lor in influentare. Persuasiunea actioneaza la vedere, argumentat, cu atentia pe ceea ce isi doreste in definitiv receptorul. Manipularea actioneaza in favoarea initiatorului tinand receptorul comunicarii cu atentia deturnata. O sa analizam si tendinta ,,naturala” de a fi influentati involuntar de prestigiul, autoritatea sau puterea unei persoane si cum poate fi transformata aceasta tendinta in manipulare sau in sprijin pentru persuasiune.

Aceasta zona a vietii sociale – comunicarea – este atat de ampla incat cu greu pot fi acoperite toate situatiile specifice de comunicare. Insa se pot identifica tipare, modele. Iar analizand aceste constructe de comunicare putem dezvolta situatii de persuasiune, putem evita manipularile, putem influenta etic sau in cazuri extreme chiar neetic.

Manipularea este tentanta. Da impresia unei puteri speciale, creaza senzatia de control. Insa este o sabie cu doua taisuri. Vom vedea in articolele ce vor urma cum manipularile ratate se intorc impotriva initiatorului, cum manipularile necesita transformarea contextului in care se desfasoara actele de comunicare.

Acest blog se va concentra pe situatiile experentiale ale comunicarii. Voi incerca sa aduc exemple clare, aplicatii practice si utile. O zona in care se pot observa usor tehnici de influentare, persuasiune, manipulare sunt situatiile de comunicare care au ca scop vanzarea. Asa ca vom analiza si tehnici de vanzare si aplicarea lor practica.

Aceasta introducere stabileste liniile mari in care vom analiza comunicarea. Te astept sa iti expui parerea, opinia, convingerea, sa imi povestesti situatii de manipuare, persuasiune sau influentare la care ai participat sau ai fost martor. Daca esti interesat de aceste subiecte te gasesti la locul potrivit. Si orice moment este potrivit pentru a te informa!

Ma numesc Iulian Barbu si sunt pasionat de comunicare, persuasiune, manipulare si influentare. Si vreau ca pasiunea mea sa te ajute pe tine, cititorul de pe acest blog, sa gasesti informatiile de care ai nevoie si care sa te ajute sa comunici corect, coerent, cu rezultatele dorite, etic si eficient.

“Comunicarea este un skill pe care îl poți învăța. Este ca mersul pe bicicletă sau scrisul. Dacă ești dispus să lucrezi la el, poți să îți îmbunătățești rapid calitatea fiecărui aspect al vieții tale.”  – Brian Tracy

 

Lasă un comentariu