Raportul instantaneu – e chiar instantaneu?

Primele minute sunt esentiale in stabilirea unei comunicari eficiente. Daca vrem sa fim mai aproape de situatiile practice primele zeci de secunde sunt esentiale. In aceste prime momente se formeaza la nivel inconstient prima impresie si se eticheteaza persoana cu care se incearca comunicarea. Aceasta etichetare restrange numarul de scenarii pe care le avem la dispozitie si uneori blocheaza complet relationarea.

Vorba prima impresie conteaza este verificata de psihologi, sociologi si specialisti in comunicare si este confirmata. Si stiind aceste lucruri ne este mult mai usor sa ne pregatim pentru primul contact. Si asta pentru ca avem si un instrument eficient pentru a controla modul in care lasam prima impresie: raportul instantaneu.

Acest instrument se bazeaza pe principiul ca ne plac persoanele care ne seamana. Dar sa nu ne grabim! Raportul instantaneu ne ofera capacitatea de a castiga respectul celui din fata noastra, de a starni simpatia si increderea in persoana noastra. Raportul instantaneu deschide portile comunicarii eficiente. Iar daca vrem sa si persuadam este cu atat mai important.

Crearea raportului limiteaza zcomotul de fond, aduce punctele comune in prim plan, limiteaza anvergura diferentelor de opinii si invita la colaborare.

Crearea raportului instantaneu in comunicare este un proces care se desfasoara in trei etape: oglindire, aliniere si ghidare. Imagineaza-ti ca prezinti unei persoane pe care o intalnesti pentru prima data o oferta. Va trebui sa ii oglindesti atitudinea (mimetism fizic), sa te aliniezi la starea lui de spirit si la modul cum transmite mesaje (mimetism psihic) si apoi sa ghidezi (sa stapanesti procesul de comunicare). Nu pare deloc simplu la prima vedere dar daca luam fiecare etapa si o analizam o sa descoperim ca nu e asa de complicat cum apare.

Oglindirea.  Avem o fereastra de cateva zeci de secunde in care putem cataloga o persoana pe care o intalnim prima data. Ne vom uita la cat de ingrijit este aspectul fizic, la trasaturile morfologice, la modul in care merge, cum este imbracat, cum sta in haine, ce mimica si ce gestica afiseaza. Creierul nostru proceseaza aceste informatii cu o viteza incredibila si stabileste concluziile analizei foarte repede catalogand. Stiind aceste lucruri ce avem de facut este sa avem o prezenta ingrijita, agreabila, cu gesturi deschise, zambet si atitudine pozitiva. Si in acest moment intervine oglindirea: procesul prin care, fiind atent la gesturile, postura, vocea, respiratia partenerului de comunicare incercam prin imitatie sa le adoptam. Ne vom comporta ca o oglinda cu mentiunea faptului ca nu trebuie sa exageram in nicio directie imitarea.

Oglindirea posturii este prima etapa. Suntem atenti de la primul contact la modul cum interlocutorul este postat: sta jos, sta in picioare, sta sprijinit, tine capul sus, are umerii trasi in spate, este impunator sau umil. Postura se sincronizeaza prin pozitionarea corpului intr-o maniera similara cu cea a persoanei pe care doresti sa o influentezi. Ajuta foarte mult la crearea unei atmosfere de incredere. Suntem pe calea cea buna: inca nu schimbat nici o vorba si deja  constient am transmis mesaje clare prin modul cum sunt imbracat, prin atitudine pozitiva, prin oglindirea posturii.

Se trece imediat la oglindirea vocii si a respiratiei. Atentia trebuie sa fie pe cat de grava sau subtire este vocea, pe inflexiunile folosite in conversatia care tocmai a inceput. Atentia trebuie sa se concentreze pe ritmul si volumul vocii. Ce avem de facut este sa ne apropiem prin imitatie cat putem de mult de modul cum vorbeste pertenerul. Vorbeste grav si rar, raspundem grav si rar. Vorbeste rapid si jovial, raspundem rapid si jovial. Nu pare atat de greu pana aici. Finetea vine cand incepem sa percepem si ritmul respiratiei. Nu este imposibil, tine doar de antrenament si de focalizarea atentie pe cel din fata ta. Vestea buna este ca daca oglindesti vocea celui din fata ta observi si ritmul si profunzimea respiratiei. Iar adaptarea respiratiei tale la a celuilalt stabileste un confort relational. Si asta ne dorim!

Comunicarea se deschide si incep sa apara gesturile. A trecut aproape un minut de cand suntem in contact. Acum trebuie sa oglindim gesturile partenerului. Sta picior peste picior, stam picior peste picior. Incruciseaza bratele in zona pieptului, duce mainile la spate, isi trece mana prin par, etc vom reproduce si noi. Observatia care se impune este sa fim ostentativi, sa nu copiem integral toata gestica, sa pastram o finete a imitarii.

Daca lucrurile sunt bune pana aici incepe dialogul, schimbul de mesaje propriu-zis. Este momentul sa incepem a doua etapa a raportului instantaneu: alinierea. Ce inseamna sa te aliniezi la celalalt in acest moment al comunicarii? Inseamna sa ne punem pe aceeasi frecventa emotionala cu interlocutorul. O sa ma intrebati de unde imi dau seama de starea emotionala a celui din fata mea? Il cunoasc doar de un minut si jumatate! Ei bine subconstientul tau deja a facut o analiza acelui din fata ta, a extras niste concluzii, tu deja ai oglindit postura, vocea si respiratia, gesturile. Pastrand atentia asupra partenerului vei primi indicii asupra starii emotionale: este nervos, este obosit, este bucuros, este trist etc. Iar tu, in prima faza va trebui sa te aliniezi la starea lui. Ii reflectezi emotiile pozitive, chiar le poti sublinia. Mentiunea este ca daca cel din fata ta este intr-o stare emotionala negativa incearca sa nu ii amplifici aceste emotii negative. Le poti reflecta dar fara sa folosesti aceleasi cuvinte si expresii pe care le foloseste interlocutorul si fara sa folosesti judecati de valoare asupra lor. Doar asculti si … aici intervine urmatoarea etapa a alinierii.

Empatizezi cu interlocutorul. Empatia (din greaca veche ἐν, în, în interior și πάθoς, suferință, ceea ce suferi) este capacitatea de a recunoaște și, într-o oarecare măsură, de împărtăși sentimentele (cum ar fi tristețea sau fericirea) care sunt experimentate de către o altă ființă, chiar dacă aceasta nu le exprimă explicit. O persoană are nevoie de a avea un anumit grad de empatie înainte de a putea să fie capabil să simtă compasiune. (am lasat si linkurile daca vrei informatii mai multe). Noi nu vom ajunge la compasiune, pentru ca nu asta ne dorim. Urmarim o identificare, prin trăire, cu persoana din fata noastra printr-o interpretare a eului lui după propriul eu, ne concentram ca prin intuitie sa cunoastem partenerul pentru a ajunge la starea de empatie. Daca ai ajuns in acest moment esti gata sa treci la ghidare.

Am stabilit ca semanam prin atitudine, vorbim cam la fel, respiram la fel, suntem in aceeasi stare emotionala sau macar ne-o intelegem si empatizam cu ea. Acum ajungem la continutul mesajelor pe care doream sa le trimitem. Tinta noastra, sa nu uitam, este in continuare sa realizam raportul instantaneu. Iar momentul esential este ghidarea conversatiei si implicit a partenerului in zona pe care o dorim. Iar aceasta ghidare ne si garanteaza ca avem raport sau nu.

Ei bine, ghidarea se creaza la nivel verbal. Deja avem ceva informatii despre cum vorbeste colaboratorul si poate si despre ce vorbeste. Vom fi atenti la mesaje acum: Vom folosi intrebarile pentru a clarifica starea, nevoile, asteptarile, opiniile, argumentele. In acelasi timp analizam raspunsul la intrebari si identificam limbajul folosit, specificul lui, termeni predilecti. Iar noi vom folosi acelasi tip de limbaj. Analiza merge si mai departe si vom identifica in functie de ce ne transmite cel din fata si tipul de canal senzorial pe care il prefera: vizual, auditiv, kinestezic. Iar noi ii vom vorbi predominant cu termeni vizuali – pentru vizual, auditivi – pentru auditivi, kinestezici – pentru kinestezici. Informatii mai multe despre sistemul VAK intr-un articol viitor!

Am reusit raportul verbal daca oglindim limbajul si transmiterea mesajelor in canalul senzorial preferat de interlocutor. Si abia acum putem spune ca am realizat raportul instantaneu. Au trecut deja peste 5 minute de comunicare si ajunsi in punctul acesta fara sincope stim ca suntem in raport. Din cand in cand putem verifica raportul schimbandu-ne voit pozitia, sau facand un gest si vom urmari daca interlocutorul ne copiaza. Observam cum am inlocuit polii de influenta?

Ce trebuie sa retinem? Raportul instantaneu nu este chiar instantaneu: dureaza cateva minute. Pana la inceputul propriu-zis al comunicarii atentia noastra trebuie sa fie pe imaginea cu care ne prezentam, pe atitudinea pozitiva si deschisa. Apoi trecem prin oglindirea partenerului, prin alinierea la starea lui emotionala si apoi la ghidarea acestuia. Este doar o problema de exercitiu si de constientizare a procesului. Dupa cateva aplicari tiparul crearii raportului se internalizeaza si va deveni aproape act reflex.

Aaaa… si sa nu uit: un truc la inceputul stabilirii contactului celui cu care comunici – fi atent la culoarea ochilor lui si incearca sa o retii. Iti va da o stralucire aparte!

Atat pe astazi! Comunica persuasiv si fereste-te de manipulare!

 

Lasă un comentariu