Strategii și tehnici de manipulare (partea I)

Literatura de specialitate abunda în exemple și experimente în care oamenii, sub un pretext sau altul, își modifică comportamentul cu sentimentul unei profunde libertăți diferit de cum ar fi făcut în cazul unei spontane situații. Studiile au descoperit că o consecință a activității de decizie a fiecăruia este posibilitatea apariției manipulării. Astfel in urma contribuției lui Kurt Levin și mai tîrziu a lui Charles Kiesler a apărut in 1971 teoria angajamentului, teorie care subliniază legatura puternică dintre individ și actele sale, această legătura stand la baza multor dintre tehnicile de manipulare. Teoria angajamentului postulează că ceea ce ne angajează sunt actele, nu neapărat ideile sau sentimentele, iar gradul de angajare poate fi diferit de la o situație la alta.

Manipulatorul poate influența gradul de angajare folosind caracterul public al angajamentului (ești mai angajat într-o situație daca o recunoști public sau dacă îți asumi identitatea într-o situație), caracterul repetat al comportamentului (actele repetate angajeaza mai puternic decât cele facute o singură dată), caracterul irevocabil al actului (dacă ai posibilitatea revenirii asupra unei decizii ești mai puțin  angajat in acea situație) și caracterul costisitor al actului (costul inițial ridicat într-o situație favorizeaza angajamentul intr-o situație conexă).

Mărirea sau micșorarea sentimentului de libertate al manipulatului contribuie de asemenea la succesul actului de manipulare. Manipulatorul poate contribui la aceasta prin urmatoarele metode: prin inducerea sentimentului de libertate (i se spune că e liber să facă sau să nu facă un anume lucru), folosirea recompensei sau amenințării (în cazuri cu miză mică sunt puternic angajante – motivații interne, iar în cazuri cu miză mare sunt factori de dezangajare, deoarece ele acționează ca motivații externe). Actele angajante sunt fie conforme cu ideile și motivațiile subiectului actului de influențare fie contrare ideilor și motivațiilor sale. A doua situație este evident provocarea clară a unui act manipulativ.

Se cuvine făcută și remarca următoare : în actul persuasiunii se trece de la opinii la atitudini spre comportament dezirabil în timp ce în actul manipulării se acționează asupra comportamentelor la început cu scopul de a modifica atitudinile și apoi opiniile. Obținerea unui comportament pregătitor actului ce se urmărește a fi realizat duce la succes mai rapid decât dacă se va folosi persuasiunea, e adevărat ca asta aduce în discuție aspecte etice, totul ținând cont de sentimentul de profundă libertate al subiectului.

Pentru a avea succes în actul manipulator se utilizează tehnici de manipulare specifice. Acestea sunt diverse, unele se aplică în situații specifice, altele într-un cadru general, unele se aplică cu succes unui numar redus de receptori participanți simultan la un act manipulator, altele nu sunt condiționate de numărul subiecților participanți, unele se folosesc prin mass media și altele doar în relație nemediată.

Una dintre cele mai uzitate tehnici de manipulare este ,,piciorul-în-ușă’’. Dezvoltată în anii 70 ai secolului trecut, această tehnică are următorul principiu: să ceri la început puțin, pentru ca, la final, să obții ce ți-ai dorit. Această tehnică are două variante: una cu cerere explicită și una cu cerere implicită. Varianta cu cerere explicită are următoarea structură: printr-o primă solicitare explicită se obține de la receptor un comportament ce nu ridică probleme și puțin costisitor, într-o deplină libertate și cu scopul de a facilita angajamentul. Următorul pas este formularea unei a doua cereri explicite care invită subiectul să adopte o nouă conduită, mai costisitoare, pe care nu ar fi accesat-o spontan. Pentru a păstra ideea de perseverare în decizia primă, subiectul manipulării acceptă mult mai ușor cererea a doua, fără a realiza că este mai costisitoare.

Un experiment desfășurat în America prezintă acestă tehnică în varianta cu cerere explicită:  cerea locuitorilor unui cartier instalarea unui panou destul de mare în grădina din fața casei cu avertismente în ceea ce privește condusul prudent. Cert este că acelora care li s-a cerut mai înainte să pună la fereastra un afiș cu mesajul ,,conduceți prudent’’ au acceptat în procent de peste 55% și panoul mare din curte, față de doar 20% din cei cărora nu le-a fost propus afișul. Varianta cu cerere implicită este mai subtilă, mai fină. În Tratat de manipulare  R.V. Joule și J.L. Beauvois prezintă un caz de acest fel. O anume doamnă O. merge la cumpăraturi și la casă este rugată de o persoană să îi țină rândul câteva momente. Doamna O. Se conformează, plătește și apoi avînd timp mai cutreieră prin complexul comercial. La un moment dat aceasta observă cum o vânzătoare, accidental, răstoarnă niște rafturi și voluntar aceasta sare în ajutor. Cei doi specialiști susțin că actul de a susține vânzătoarea ghinionistă a fost ,,pregătit’’/,,încălzit ’’ de persoana care i-a cerut doamnei O. să îi țină rândul. Este observată un gen de perseverare, o inerție într-un tip de comportament. Caracteristicile acestei tehnici de manipulare, cu cele două forme ale ei, sunt următoarele: costul solicitării inițiale trebuie să fie suficient de mare pentru a fi luat în seamă dar nu atât de mare încât să impună un refuz, intervalul dintre solicitarea primă și cea secundă să nu fie foarte mare: 2 – 3 zile, solicitările făcute în cele două secvențe să fie similare, să impună același tip de sarcină, trebuie să se țină cont și de faptul că adesea intențiile depășesc acțiunile propriu-zise.

Lasă un comentariu